Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
• ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
Tipos de canales de distribución

En general existen 3 tipos de canales de distribución:
1. Canal de bienes de consumo
Es utilizado para el traslado de productos físicos desde el productor a los consumidores finales, pudiéndose emplear distintas alternativas. Una primera alternativa es la venta directa del fabricante o productor al consumidor, siendo frecuente en algunos productos agrícolas o por parte de empresas como Avon. Una segunda alternativa es vender a través de minoristas, como ocurre normalmente en el sector del automóvil (concesionarios), o en el caso del sector alimentario con la venta a través de grandes superficies, principalmente hipermercados y algunas cadenas de supermercados. Una tercera alternativa es emplear el denominado canal clásico, en el que están presentes instituciones mayoristas y minoristas. Finalmente otra posibilidad es que el contacto entre fabricante y mayorista requiera de la intermediación de los denominados agentes, como ocurre en el caso de los productos de importación, cuya procedencia es muy dispar.
2. Canal industrial o de bienes industriales
En este también se produce traslado de productos físicos, pero con el objeto de que sean incorporados al proceso productivo de otra organización o al desarrollo de tareas industriales. No se actúa, por tanto en el mercado de consumo, sino en el organizacional. Aquí también es posible el desarrollo de varias alternativas. En primer lugar, una venta directa entre el fabricante y el denominado usuario industrial, como ocurre en el caso de la maquinaria pesada, grandes equipos etc. Una segunda posibilidad es que intermedie entre ambas organizaciones un distribuidor, cumpliendo un papel equivalente al de mayorista o minorista en el caso de bienes de consumo. Así, ocurre con productos tales como pintura, pequeñas maquinas, herramientas etc. Finalmente, también el agente puede intervenir poniendo en contacto a oferentes y demandantes, como ocurre para determinados productos agrarios, como el aceite.

3. Canal de servicios
El objeto de la transacción no es un producto físico, sino un servicio (bien intangible). En este caso, los destinatarios del servicio pueden ser los consumidores finales o también los industriales. Suele ser habitual el empleo de canales directos (productor-consumidor o usuario industrial), aunque la importancia de los intermediarios se va acentuando cada vez más. Por ejemplo, las compañías de seguros médicos contratan con clínicas y hospitales la prestación de sus servicios para asegurados. Asimismo, en el sector turístico, los grandes tour operadores utilizan agencias de viaje para hacer llegar su oferta a los usuarios finales. También, en el contexto organizacional, numerosas empresas se han especializado en la prestación de servicios a otras empresas (software informático, mantenimiento y reparación de equipos productivos etc.


A) Ejemplos de canales
• Directos: bancos, seguros, industriales, cupón ONCE, etc.
• Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
• Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
• Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribución
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

¿Qué función cumple los precios de referencia?

El precio de referencia o “precio justo o equitativo”, que representa lo que el producto ‘debería costar’, de manera que los consumidores sólo estarían dispuestos a pagar el precio justo, o un nivel de precio inferior.

los precios de referencia intervienen sobre el proceso cognitivo de los consumidores en interacción con la credibilidad de la fuente de información y con el precio de los productos competidores; así, cuanto mayor sean la credibilidad de la fuente de información y la cuantía en que el nivel de precio de los productos competidores supera al propio, mayor será la influencia de los precios suministrados por las empresas

¿Cuáles son los posibles precios de referencia?

existen cinco conceptos operativos que derivan del concepto teórico de precio de referencia. Son los siguientes: precio justo, precio de reserva, precio mínimo aceptable, precio esperado y precio percibido

Precio justo: lo que debería costar un producto.
Precio justo: lo que debería costar un producto.



Precio habitual: precio en el normalmente se encuentra el producto.
Precio pagado en última compra.

Umbral máximo de precios: precio máximo que los consumidores estarían dispuestos a pagar.

Umbral mínimo de precios: precio mínimo que los consumidores estarían dispuestos a pagar.

¿Qué son los indicadores de precios?

es una estrategia utilizada en la fijación de precios; para darle al consumidor la sensasión de que está comprando un producto a buen precio y con descuento.

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4. ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?

La empresa tiene que considerar múltiples factores a la hora de determinar sus políticas de precios; se recomienda en la mayoría de los casos que se debe utilizar con sensatez y solo con artículos para los que los consumidores apenas tienen conocimientos sobre precios.

v Cuándo los consumidores no adquieren el producto con frecuencia.

v Cuándo los clientes son nuevos.

v Cuándo los diseños del producto varían con el tiempo.

v Cuándo los precios varían estacionariamente.

v Cuándo la calidad y los tamaños varían en función de los puntos de venta

OFERTA DE MERCADO:



¿Cuáles son las dimensiones de un mix de productos?

Amplitud, que son las diferentes líneas de productos que tiene la empresa
Longitud, numero total de artículos en el mix
Profundidad, cuantas variantes de cada producto se ofrecen enla línea
Consistencia, grado en que varias líneas de productos se relacionan en el uso final



¿Al hacer el análisis de una línea de productos que aspectos se deben tener en cuenta?


Una línea de producto también puede ampliarse añadiendo nuevos artículos dentro de la misma categoría. Existen varias razones para llenar la línea de producto: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de manejar una compañía de línea completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores.
Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusión para el cliente. La compañía debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los anteriores.

se necesita conocer las ventas y los beneficios de cada articulo de la línea para poder determinar que artículos fabricar, mantener , explotar o abandonar.
se debe tener en cuenta 4 categorias de los productos:


1. Productos básicos :
2. Corrientes o rutinarios:
3. De especialidad:
4. Artículos de conveniencia:


¿A qué se refiere el concepto de longitud de línea?


Se refiere a mi modo de ver, a la inducción de vender productos de la misma línea con mas fuerza , que sobresalgan las ventas a los demás.
Un extenso grupo de productos, que están destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen características físicas muy parecidas, constituyen una línea de productos.

Por ejemplo:
Revlon produce varias líneas de cosméticos e IBM varias líneas de computadoras. Cada línea de producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadólogos tienen que tomar decisiones difíciles en cuanto a la extensión de la línea y sus características.


1.- DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de línea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la línea de productos. Esta última será demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al añadir productos; será demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una línea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa, o que buscan una alta participación de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecerán líneas más amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compañías que están interesadas en una alta rentabilidad, por lo común manejan líneas más estrechas, de productos seleccionados.
Las líneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemáticamente su línea de productos de dos maneras: expandiéndola y complementándola.


2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS


Cada línea de producto de una compañía cubre un gama de los productos que ofrece la industria en general.

Por ejemplo:
los automóviles BMW están colocados en la categoría de precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categoría de precio medio. La ampliación de una línea de producto se da cuando una compañía extiende su línea más allá de la categoría que ocupaba. La compañía puede ampliar esta línea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos.


EXTENSIÓN HACIA ABAJO :

Muchas compañías empiezan colocadas en la parte superior del mercado y luego amplía sus líneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quizá encuentre que en la parte inferior el crecimiento es más rápido; o desde un principio penetró en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compañía puede también añadir un producto de la categoría inferior para cerrar un hueco en el mercado que podría atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior.


EXTENSIÓN HACIA ARRIBA:

Es posible que las compañías que se sitúan en la parte inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de línea completa.
La decisión de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categoría superior no sólo están bien atrincherados en su posición, sino que pueden responder entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recién llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector más alto del mercado.
EXTENSIÓN EN AMBOS SENTIDOS: Las compañías que se encuentran en la categoría media del mercado pueden decidir ampliar sus líneas en ambos sentidos.

¿Cuáles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?

Los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing son la segmentación del mercado, la definición del publico objetivo y por ultimo pero no menos importante el posicionamiento de la marca en el mercado.

¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia?

Ahora es necesario definir la categoría de pertenencia dentro del marco de referencia competitivo, de esta forma la categoría de pertenecía es todos los productos o conjunto de productos con los cuales compite una marca y los cuales pueden ser los sustitutos de la misma, para esto es necesario comprender el comportamiento de los consumidores y el conjunto de factores que tienen en cuenta los consumidores a la hora de decidir su marca.
Seguidamente podemos definir los puntos de diferencia: son particularidades o ventajas que los consumidores relacionan estrechamente con una marca, valoran positivamente.


Luego los puntos de paridad son las asociaciones que los consumidores consideran fundamentales para que la oferta resulte legitima y fiable en relación con la competencia, así mismo son las asociaciones son las condiciones necesarias para que los consumidores de decanten por la marca. Los puntos de paridad competitivos son asociaciones destinadas anular los puntos de diferencia de los competidores.

¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?


En el nivel inferior se encuentran los atributos de la marca, en el siguiente nivel están los beneficios de la marca y el nivel superior los valores de la marca.



Existen 3 criterios clave deseables por el consumidor para los puntos de diferencia:


1. El público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia les resultan personalmente relevantes e importantes.


2. Exclusividad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son distintivos y superiores.


3. Credibilidad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son creíbles y fiables.

De igual forma existen tres criterios de cumplimiento:



1. Viabilidad: la empresa debe ser capaz de crear los puntos de diferencia.


2. Transmisibilidad: los consumidores deben recibir una razón convincente y un razonamiento comprensibles sobre por qué la marca puede generar los beneficios deseados.


3. Sostenibilidad: dependerá de factores internos (compromiso y uso de los recursos) y de factores externos (fuerza del mercado

¿Importa en qué nivel los situemos? ¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa?

Una de las dificultades principales en torno al diseño de la estrategia de posicionamiento de marca es que muchos de los atributos o beneficios que constituyen los puntos de diferencia y de paricidad guardan una correlación negativa. Si los consumidores valoran positivamente un atributo o beneficio de la marca, también valoran negativamente otro atributo importante; además los atributos y los beneficios concretos pueden tener aspectos positivos y negativos.



¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?


Las marcas se pueden diferenciar en función de numerosas variables; la forma más evidente de diferenciar generalmente, la más conveniente para los consumidores es la que se basa en las características de un producto o servicio, sin embargo en mercados competitivos, las empresas no se pueden limitar a eso y deben ir más allá. Las demás dimensiones empleadas para diferenciar su oferta del mercado incluye: diferenciación del producto, el personal, el canal de distribución y la imagen

Publicado por elkin oswaldo en 21:36