Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
• ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
Tipos de canales de distribución

En general existen 3 tipos de canales de distribución:
1. Canal de bienes de consumo
Es utilizado para el traslado de productos físicos desde el productor a los consumidores finales, pudiéndose emplear distintas alternativas. Una primera alternativa es la venta directa del fabricante o productor al consumidor, siendo frecuente en algunos productos agrícolas o por parte de empresas como Avon. Una segunda alternativa es vender a través de minoristas, como ocurre normalmente en el sector del automóvil (concesionarios), o en el caso del sector alimentario con la venta a través de grandes superficies, principalmente hipermercados y algunas cadenas de supermercados. Una tercera alternativa es emplear el denominado canal clásico, en el que están presentes instituciones mayoristas y minoristas. Finalmente otra posibilidad es que el contacto entre fabricante y mayorista requiera de la intermediación de los denominados agentes, como ocurre en el caso de los productos de importación, cuya procedencia es muy dispar.
2. Canal industrial o de bienes industriales
En este también se produce traslado de productos físicos, pero con el objeto de que sean incorporados al proceso productivo de otra organización o al desarrollo de tareas industriales. No se actúa, por tanto en el mercado de consumo, sino en el organizacional. Aquí también es posible el desarrollo de varias alternativas. En primer lugar, una venta directa entre el fabricante y el denominado usuario industrial, como ocurre en el caso de la maquinaria pesada, grandes equipos etc. Una segunda posibilidad es que intermedie entre ambas organizaciones un distribuidor, cumpliendo un papel equivalente al de mayorista o minorista en el caso de bienes de consumo. Así, ocurre con productos tales como pintura, pequeñas maquinas, herramientas etc. Finalmente, también el agente puede intervenir poniendo en contacto a oferentes y demandantes, como ocurre para determinados productos agrarios, como el aceite.

3. Canal de servicios
El objeto de la transacción no es un producto físico, sino un servicio (bien intangible). En este caso, los destinatarios del servicio pueden ser los consumidores finales o también los industriales. Suele ser habitual el empleo de canales directos (productor-consumidor o usuario industrial), aunque la importancia de los intermediarios se va acentuando cada vez más. Por ejemplo, las compañías de seguros médicos contratan con clínicas y hospitales la prestación de sus servicios para asegurados. Asimismo, en el sector turístico, los grandes tour operadores utilizan agencias de viaje para hacer llegar su oferta a los usuarios finales. También, en el contexto organizacional, numerosas empresas se han especializado en la prestación de servicios a otras empresas (software informático, mantenimiento y reparación de equipos productivos etc.


A) Ejemplos de canales
• Directos: bancos, seguros, industriales, cupón ONCE, etc.
• Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
• Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
• Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribución
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

¿Qué función cumple los precios de referencia?

El precio de referencia o “precio justo o equitativo”, que representa lo que el producto ‘debería costar’, de manera que los consumidores sólo estarían dispuestos a pagar el precio justo, o un nivel de precio inferior.

los precios de referencia intervienen sobre el proceso cognitivo de los consumidores en interacción con la credibilidad de la fuente de información y con el precio de los productos competidores; así, cuanto mayor sean la credibilidad de la fuente de información y la cuantía en que el nivel de precio de los productos competidores supera al propio, mayor será la influencia de los precios suministrados por las empresas

¿Cuáles son los posibles precios de referencia?

existen cinco conceptos operativos que derivan del concepto teórico de precio de referencia. Son los siguientes: precio justo, precio de reserva, precio mínimo aceptable, precio esperado y precio percibido

Precio justo: lo que debería costar un producto.
Precio justo: lo que debería costar un producto.



Precio habitual: precio en el normalmente se encuentra el producto.
Precio pagado en última compra.

Umbral máximo de precios: precio máximo que los consumidores estarían dispuestos a pagar.

Umbral mínimo de precios: precio mínimo que los consumidores estarían dispuestos a pagar.

¿Qué son los indicadores de precios?

es una estrategia utilizada en la fijación de precios; para darle al consumidor la sensasión de que está comprando un producto a buen precio y con descuento.

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4. ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?

La empresa tiene que considerar múltiples factores a la hora de determinar sus políticas de precios; se recomienda en la mayoría de los casos que se debe utilizar con sensatez y solo con artículos para los que los consumidores apenas tienen conocimientos sobre precios.

v Cuándo los consumidores no adquieren el producto con frecuencia.

v Cuándo los clientes son nuevos.

v Cuándo los diseños del producto varían con el tiempo.

v Cuándo los precios varían estacionariamente.

v Cuándo la calidad y los tamaños varían en función de los puntos de venta